Inbound marketingul este, fără doar și poate, vedeta din ultimii ani din marketingul online. Această metodă de promovare are la bază ideea că o companie care dorește să își îmbunătățească prezența online și să atragă vizitatori care au, într-adevăr, potențialul de a deveni clienți, trebuie să se concentreze pe a oferi utilizatorilor conținutul, produsele și serviciile pe care aceștia le caută, atunci când le caută și în forma în care vor să le primească.

Tehnicile de marketing inbound au ca scop creșterea notorietății brandului, îmbunătățirea poziționării în motoarele de căutare pentru termeni relevanți, și crearea de conținut relevant, care răspunde întrebărilor clienților și rezolvă problemele acestora. Prin strategiile folosite, marketingul inbound facilitează găsirea unui brand sau produs de către persoanele interesate, care au intenția de a cumpăra sau de a se informa cu privire la produsul respectiv.

Metodologia inbound este redată cel mai bine de următoarea imagine creată de HubSpot, inventatorii inbound marketingului:

metodologia inbound marketing

(Sursa imaginii: http://www.hubspot.com/inbound-marketing)

 

Cum funcționează marketingul tradițional (outbound)

 

Marketinul inbound mută centrul atenției de pe produs pe utilizator. Dacă în promovarea tradițională (outbound), accentul cade pe produs și caracteristicile acestuia, în marketingul inbound focusul este pe client și nevoile acestuia.

Iată un exemplu pentru a înțelege mai bine diferențele între marketingul inbound și outbound: să spunem că urmărești un serial la TV și la câteva minute după începerea episodului este difuzată o reclamă la detergent, apoi una la asigurări, și încă o reclamă la o gamă nouă de iaurt. Urmează încă o porțiune din serial, apoi alt calup de reclame.

Oricât de mult ai aprecia produsele sau mărcile cărora li se face reclamă, vei fi deranjat de întreruperi și de mesajele nesolicitate pe care le primești de la brandurile respective. Această formă de promovare e definită ca marketing tradițional sau outbound, și e folosită în speranța că mesajul brandului va ajunge la cât mai mulți oameni care ar putea avea nevoie de produsele respective.

Marketingul outbound nu ține cont de diferențele dintre utilizatorii la care ajunge mesajul: nu are importanță dacă reclama la iaurt este văzută de vegetarieni, sau dacă reclama la detergent este difuzată imediat după un mesaj care vorbește despre efectele nocive ale aparaturii electrocasnice asupra mediului.

Outbound marketingul speră să influențeze un număr cât mai mare de oameni și să-i convingă să cumpere produsul. În acest scop, folosește soluții precum reclame radio sau TV, pliante distribuite fără a ține cont de publicul țintă, reclame în reviste sau ziare, apeluri telefonice sau mesaje trimise persoanelor ce se regăsesc într-o bază de date aleatorie, bannere plasate fără o analiză a publicului atins, plasarea de bannere sau alte materiale promoționale la evenimente, comunicate de presă distribuite fără un plan sau o țintă clară și așa mai departe.

inbound marketing hubspot

(Sursa imaginii: blog.hubspot.com)

După cum poți intui, toate aceste metode sunt costisitoare, necesită o investiție mare de timp, iar rezultatele generate sunt greu de contorizat: nu poți ști exact câți clienți au văzut produsul expus pe un banner, sau câți au citit mesajul trimis pe telefon sau prin poștă. Însă marketingul tradițional continuă să creadă că e o idee bună să întrerupi consumatorul cu astfel de mesaje, de aici și denumirea mai puțin flatantă de „marketing interuptiv”.

Dar marketingul outbound nu are loc doar offline. Și online putem distinge câteva metode ce se califică drept outbound (sau spam): e-mailurile trimise unor liste de adrese cumpărate, paginile interstițiale (acele pagini reclamă care se deschid la accesarea unui site, acoperind întregul ecran), comunicate de presă nepersonalizate, spamul făcut prin comentarii pe forumuri, bloguri sau rețele sociale, prin plasarea unui link într-un context total nepotrivit, reclamele care apar în materialele video, review-urile plătite etc.

Toate aceste instrumente de marketing fac, în fapt, un deserviciu brandului, întrucât alungă potențialii cumpărători. 84% din utilizatori ies de pe un site dacă are prea multe reclame, iar 86% schimbă canalul TV pe durata pauzelor publicitare.

Marketingul tradițional încearcă să „educe forțat” potențialii cumpărători, să le ofere o informație nesolicitată, într-un moment nu întotdeauna potrivit, și să-i convingă că au nevoie de un produs chiar dacă nu știu sau nu-și dau seama de lucrul ăsta.

 

Caracteristicile marketingului outbound 

 

  • interuptiv, intruziv
  • netargetat
  • centrat pe produs / brand
  • desfășurat pe un canal
  • bazat pe presupuneri și decizii intuitive
  • se încheie după vânzare
  • suport limitat pentru cumpărători

Marketingul tradițional sau outbound este numit și marketing plătit, în vreme ce marketingul inbound este numit și marketing câștigat. Primul este reprezentat sugestiv printr-un ciocan care încearcă să forțeze sau să „împingă” (push) mesajul promoțional spre client, în vreme ce inbound-ul e reprezentat printr-un magnet care atrage clienții (pull).

Totuși, ar fi nedrept să spunem că marketingul tradițional nu poate fi și benefic. În anumite situații, poate fi chiar mai ușor să ajungi la publicul țintă prin outbound marketing. De exemplu, la o întâlnire destinată proaspetelor mame, poți promova o nouă marcă de mâncare pentru copii printr-un roll-up, sau prin includerea de pliante care explică beneficiile acelui produs în mapele oferite participanților. Această metodă e mai puțin intruzivă decât abordarea directă și agasarea cu discursuri promoționale a femeilor care fac cumpărături într-un supermarket de exemplu.

 

Prin ce se diferențiază marketingul inbound?

 

Marketingul inbound este bazat pe două mari componente: conținut și context. Brandurile care adoptă metodologia inbound creează conținut relevant pentru utilizatori, prin care educă publicul, explică beneficiile folosirii unui produs, modul de folosire a acestuia, răspunde întrebărilor frecvente ale utilizatorilor, și arată modul în care produsul respectiv răspunde unei nevoi sau rezolvă o problemă a clientului.

Conținutul creat de branduri poate varia de la articole de blog și pagini web la postări social media, cărți electronice ce pot fi downloadate gratuit, pagini de resurse, materiale audio sau video, și chiar comentarii de blog sau pe forumuri, prin care reprezentanții brandurilor arată că sunt interesați de problemele reale ale clienților și doresc să îi ajute.

A doua componentă, contextul, e la fel de importantă: pentru ca acest conținut relevant și care vine în ajutorul clientului să fie găsit, trebuie plasat în contextul potrivit, și trebuie oferit clienților la momentul potrivit. Cu alte cuvinte, trebuie publicat și promovat cu scop, ținând cont de locul unde se găsesc clienții și de disponibilitatea lor de a cumpăra.

Să revenim la exemplul inițial pentru a înțelege mai bine: vom presupune că în timpul serialului ți se face foame și vrei să mănânci ceva ușor. Cauți pe internet o firmă de catering care face livrări la domiciliu și are în meniu felul tău preferat de mâncare. Îi suni și plasezi comanda. În acest exemplu, tu ai mers la vânzător, nu invers, și ai reușit să îți satisfaci ușor nevoia pentru că ai putut găsi ușor vânzătorul, ai văzut că are exact produsele pe care tu le dorești, și ai decis să comanzi.

Așa funcționează contextul în inbound marketing: proprietarul unui site vrea să fie găsit de oameni care într-adevăr sunt interesați de produsele sau serviciile sale, și pot deveni clienți. Pentru a fi găsit, trebuie să apară cât mai sus în căutările pe Google, pentru anumiți termeni (cuvinte cheie), și trebuie să ofere rapid utilizatorului răspunsul pe care acesta îl așteaptă.

Marketingul inbound folosește o mulțime de strategii, după cum poți vedea mai jos:

What is Inbound Marketing?

(Sursa imaginii: https://moz.com/blog/goodbye-seomoz-hello-moz)

Toate acestea au scopul de a transmite un mesaj într-un mod care nu întrerupe, ci ajută utilizatorul. Marketingul inbound este mai focusat, ajută brandul să se poziționeze ca o autoritate în domeniu prin crearea de conținut relevant, susține efortul de atragere de trafic organic, și generează leaduri, conversii și vânzări, transformând cumpărătorii în promoteri ai brandurilor.

Între tipurile de conținut pe care le poți crea pentru marketing inbound se numără:

  • articole blog
  • white papers
  • infografice
  • materiale video sau audio
  • comentarii relevante pe forumuri sau bloguri
  • articole publicate pe alte site-uri relevante din industrie
  • postari educative social media
  • tutoriale
  • webinarii
  • cursuri
  • cărți electronice

 

Etapele procesului de inbound marketing

 

După cum am arătat la începutul articolului, procesul de inbound marketing este structurat în patru mari etape: atragerea de utilizatori interesați, convertirea acestora, realizarea vânzării și delectarea clienților.

Atragerea

Atragerea vizitatorilor are ca ultim scop tot realizarea vânzării, dar pentru a vinde e nevoie mai întâi să educi publicul, să îi explici cum funcționează produsul, care sunt avantajele sale, care sunt beneficiile pentru client, și ce cred alți cumpărători despre produs. Totodată, trebuie să atragi audiența potrivită, iar pentru a face acest lucru trebuie să știi cine sunt clienții tăi ideali.

Inbound marketingul utilizează conceptul de buyer persona (client ideal), care ilustrează profilul cumpărătorului ideal, așteptările și scopurile sale. Acest profil îți spune cine va cumpăra produsul, și te ajută să îți creionezi strategia pentru educarea potențialilor cumpărători.

Conținutul pentru atragerea de clienți trebuie să fie relevant și să rezolve probleme specifice. De asemenea, trebuie să fie optimizat pentru motoarele de căutare pentru a fi găsit ușor, și trebuie să fie distribuit pe canalele potrivite, pentru a ajunge la publicul țintă.

Convertirea

Convertirea prospecților în lead-uri, al doilea pas din metodologia inbound, are la bază ideea că pentru a convinge un om să cumpere de la tine, trebuie să-i câștigi încrederea. Un simplu articol de blog se poate să fie suficient pentru a educa un potențial cumpărător, dar să nu fie cea mai bună soluție pentru construirea încrederii. În acest scop e recomandat să fii disponibil pentru prospecți, să răspunzi întrebărilor, să le arăți că te interesează într-adevăr problema lor, fără însă a fi agresiv în mesajul transmis.

O metodă recomandată pentru câștigarea încrederii este furnizarea de material educativ, relevant, în mod constant și gratuit, sau în schimbul adresei de e-mail a prospecților. Oferă vizitatorilor o resursă valoroasă, cum este o carte electronică sau un tutorial video, și plaseaz-o pe o pagină separată, în care ceri utilizatorului adresa sa de e-mail în schimbul download-ului.

Vânzarea / încheierea tranzacției

Etapa a treia din procesul de marketing inbound vizează încheierea tranzacției sau vânzarea. Odată ce ai obținut acțiunea dorită de la utilizator și ai adresa sa de e-mail, ai o listă de clienți cărora trebuie să le arăți în continuare că îți pasă de problemele și nevoile lor, și că produsele sau serviciile tale sunt special create pentru acele nevoi.

Aceasta se numește lead nurturing, și se realizează prin campanii de e-mail în care beneficiile produsului sunt prezentate într-un mod neintruziv, iar clientul are posibilitatea de a interacționa cu mai mult conținut care explică aceste beneficii. Pentru a fi eficient, acest pas trebuie să fie cât mai targetat, în sensul că trebuie să țină cont de materialele sau paginile care au prezentat interes pentru cumpărător în primele două etape ale procesului.

Dacă un client a navigat pe site-ul tău pe paginile de pantofi damă, nu are niciun rost să îl targetezi cu o campanie de e-mail despre tricouri, însă poate fi o idee bună să îi trimiți materiale despre accesorii potrivite cu acei pantofi, și să îi prezinți alte modele sau culori asemănătoare. Nu uita să incluzi un CTA (call to action) în e-mail.

Delectarea clienților

Ultima etapă din procesul de inbound marketing presupune interacțiunea constantă cu clienții și delectarea acestora cu conținut relevant și de calitate. Participă la discuții, răspunde întrebărilor cumpărătorilor, observă și monitorizează reacțiile de pe forumuri, de pe siteul tău sau de pe rețelele de socializare, și oferă în continuare materiale și resurse gratuite clienților, dar nu uita să le ceri feedback-ul.

Sper că ți-a fost utilă lectura. Dacă ai întrebări sau comentarii, postează-le mai jos, sau pe pagina noastră de Facebook.

 

Save

Save

Save

Share This